コンサルティングセールスとは？他の営業手法との違いや成功させるためのステップを紹介！

コンサルティングセールスとは？

コンサルティングセールスとは、ただ商材を売り込むのではなく、クライアントの課題を解決するために具体的な解決策につながる提案をおこなう営業手法です。

顕在ニーズだけでなく、潜在的な課題もつかんだうえでコンサルタント的な視点でクライアントに最適な提案をおこないます。課題によっては、自社の商材だけでなく他社商材も提案することがあります。

コンサルティングセールスを成功させるには顧客との信頼関係や顧客の課題についての深い理解が必要です。大きな課題の解決にもつながりやすい営業手法なので、成功すると顧客から非常に感謝され、リピーターとなってアップセル・クロスセルにつながることが多くなります。

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コンサルティングセールス以外の営業手法との相違点

営業にもさまざまなスタイルがあります。コンサルティングセールスと他の営業手法の違いを解説します。

ソリューション営業

ソリューション＝問題解決という意味です。ソリューション営業とは、クライアントの抱える課題を解決するために商材を提案する営業手法です。課題解決にフォーカスする点はコンサルティング営業と非常に似ています。しかし、ソリューション営業は基本的に自社商材に限定した解決策を提示する営業スタイルです。

コンサルティングセールスの場合は、必要だと思えば自社商材だけでなく他社商材も組み合わせて幅広い視点で課題解決につながる提案をおこなうので、ここが相違点です。

御用聞き営業

御用聞き営業とは、クライアントを定期的に訪問して注文を受け、要望に対応した商材を提供する営業手法です。そのため、誰が営業担当者になってもある程度営業活動が成り立つ面があります。

一方、コンサルティングセールスは、顧客の本質的な課題に向き合って最適な提案をするところが特徴です。顧客にマイナスな結果になると思えば、顧客の注文にNoと伝えることすらありえます。この点はかなり違うといえます。

プロダクト営業

プロダクト＝商材という意味です。プロダクト営業とは、自社の商材の提案を中心に考える営業手法です。課題解決という視点はもちろんありますが、あくまで自社商材で解決できる課題にフォーカスするため、他社の商材との相違点や優位性を伝えることに主眼が置かれます。

しかし、顧客が複雑な課題を抱えている場合、自社の商材では課題の一部分しか解決できないことがあります。この点、コンサルティングセールスは、課題解決を軸に自社商材以外も提案するなど全体最適な視点で営業するところが異なります。

コンサルティングセールスに向いている商材とは？

コンサルティングセールスに向いている商材は、以下の特徴を持ちます。

①専門性が高く、高度な商品知識が必要となる
②好みやセンスなど主観的な基準が中心となる
③ライフスタイルに対する影響が大きい

例えば、ITシステムや不動産、金融商品、ボーコンセプトが扱うような高級家具が該当します。専門知識が必要な商材は、営業担当者がコンサルティングのうえ提案したほうが購買につながりやすく、顧客満足度も高くなる傾向があります。

コンサルティングセールスを成功させるためのステップとは？

コンサルティングセールスを成功させるステップをご紹介します。

ステップ①：クライアントに対する理解

コンサルティングセールスを成功させるためには、クライアントに対する深い理解が不可欠です。BtoBであれば企業のビジネスモデルの理解、業界の動向、取引先の企業情報などの知識も必要です。

本質的なニーズは何か？商材を購入するベネフィットは何か？クライアントの利益を最大化するためにはどのような提案がベストか？など、購入によって顧客が得る成果を営業担当者がしっかり考えることが大切です。

あらかじめクライアントの抱える課題を想定して仮説を立てておくと、初回面談の際に円滑に対話を進めることができるでしょう。

ステップ②： クライアントの課題のヒアリング

営業をおこなう際は、クライアントの抱えている課題についてヒアリングを徹底します。このときに潜在的なニーズも把握することが大切です。

クライアントがあまり本音を話さず、課題がつかめないこともあるでしょう。クライアント自身が課題をきちんと整理できていないケースもよくあります。このような場合は、ヒアリングを複数回おこなうことがポイントです。コンサルティングには、相談にのる・アドバイスする・指導するという意味があります。対話を繰り返しながら本質的な課題を具体化していきましょう。

ステップ③：課題解決のプレゼンテーション

クライアントの課題を解決するための提案をまとめ、プレゼンテーションをおこないます。ポイントは商材のアピールではなく課題の解決を中心に据えることです。場合によっては他社の商材を提案することも視野に入れるとよいでしょう。

提案に対してクライアントが不安や疑問を感じることもあります。安心して検討してもらえるように、プレゼンの際はあらかじめ質疑応答の時間を組み込んでおきましょう。

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ステップ④：クロージング

クロージングとは契約を締結することです。クロージングの段階では、契約内容を確認してもらい、商材の具体的な説明や取り扱い方法も提示します。

クロージングをおこなうタイミングは、クライアントの不安や疑問が払拭されて納得感を持った時点がベストです。タイミングを間違うと購買意欲が下がってしまい、受注を逃してしまうリスクがあります。

ステップ⑤：アフターフォロー

アフターフォローとは、契約締結後の定期的なサービスです。何か問題が生じた場合には迅速に対応することが大切です。アフターフォローをおこなうなかで新しい課題が顕在化すれば、そのための解決策も提案します。

アフターフォローを丁寧におこなうと、顧客満足度が向上しアップセルや紹介などにつながっていきます。SNSなどでよい評価が広まれば、ブランディングや新規顧客の増加にもつながるでしょう。

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まとめ

コンサルティングセールスは、単に商材を売り込むのではなく、クライアントの課題を営業担当者がともに考えて、最適な提案をしていくクライアント中心の営業手法です。この営業手法を実践するには、商材の知識だけでなく深い顧客理解や課題解決のための幅広い知識が必要になります。

クライアントの成功に大きく寄与する営業手法なので感謝されることが多く、営業冥利に尽きる手法だといえるでしょう。クライアントとの長期的なパートナーシップを形成しやすい手法でもあるので、ぜひ現場で実践してみてください。

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