売上目標とは？販売員としての売上目標の立て方も解説！

売上目標とは

売上目標とは、組織や個人が一定期間内に達成すべき売上の金額を指します。
一般に、企業が年度の売上目標を設定し、それが事業部に振り分けられ、各部署の売上目標となります。そこから、各店舗や個人の売上目標が設定されます。

また、目標は以下のように期間ごとにも決められます。

• ・年度の売上目標
• ・毎月の売上目標
• ・日割の売上目標

販売現場の場合は、日割目標が設定されることも多いでしょう。これは、お客様が商品を購入するスピードが比較的速いためです。また、商材によっては一年のうち特定の日に売上が集中することもあるため現実に即しています。日割目標があると常に業績を意識することができるため、月度目標や年間目標達成にも有効です。

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適切な売上目標を設定することの重要性

適切な売上目標設定は、実は意外に難しいものです。あまりに高い目標だと、最初から達成不可能に感じてしまい、従業員のモチベーションが上がりにくくなります。達成のためのロードマップも描きづらくなるでしょう。逆に、低すぎる目標は成長意欲を刺激しないため、人によっては努力をしなくなったり、店舗のモチベーションが下がったりするリスクがあります。

近年、目標設定のフレームワークとして注目されている「SMARTの法則」では、以下5要素を満たす設定が有効とされています。目標設定の基本として理解しましょう。

• ・具体的
• ・測定可能
• ・現実的
• ・期限が明確

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売上目標の設定が不適切になってしまう原因

売上目標が適切かどうかは多くの企業でよく問題になります。これは売上目標次第で現場や従業員の評価が変わってくるため、現場にとっても重要なテーマだからです。ここでは、売上目標の設定が不適切になってしまうよくある原因を解説します。

現場の意見や状況が経営層や管理職に伝わっていない

もっともよくある原因に、現場の状況や意見が経営層に伝わっていないことが挙げられます。売上目標は、一般に経営会議や管理職会議などの場で決まります。前年対比ベースで決める企業が多く、前年の110%や120%といったかたちになることが多いでしょう。

しかし、近年、販売現場は景気の動向やコロナ禍に代表される大きな環境変化の波に直撃されています。単純な計算で売上目標を設定しても現実的でなく、現場にとっては適切な数値ではないかもしれません。

過去の業績に対する理解が不足している

販売の現場の売上は景気の動向はもちろん、季節ごとのイベントや出店しているモール、百貨店のキャンペーンなどの外的な要因に非常に影響を受けます。また、毎月・毎日、売上が一定なわけではなく波があります。

外部要因だけでなく、販売員の数の変化や宣伝広告費の増減など、内部要因にも影響されます。売上目標を立てる際は、あらかじめ過去の業績の推移と、それぞれの時期の外部要因や内部要因のトピックを分析して立てる必要があります。

売上目標の依拠する根拠が薄い

売上目標を現場に伝える際は、なぜその金額になったかを明確に伝える必要があります。
単に前年比で決めた金額を伝えるケースでは、現場は割り切ることはできても特別モチベーションは上がらないかもしれません。ベースがない経営目標から割り振られた目標であればなおさらです。

「単にやらされている」という感覚を持つと現場の士気に影響します。なぜ、その売上目標になったのかを、外部要因や内部要因を踏まえて説明できる必要があります。

適切な売上目標を設定するためのポイント

ここでは、適切な売上目標を設定するためのポイントを、経営視点と従業員視点で5点ご紹介します。お互いが相手の目線になり、コミュニケーションをとって合意する気持ちを持つことが理想的です。

事業計画の確認

まず、自社の中長期戦略やそれにもとづいた一年の事業計画と経営課題を確認します。環境変化に適応するために新規事業に力を入れる必要がある一年ならば、先行投資を見越して、他の事業で利益を確保する必要があるでしょう。逆風が強く守りを固める一年ならば、目標金額を現実的な数値にする必要がある、といったことを理解しましょう。

目指すべき利益目標の明確化

次に、事業計画にもとづき目標とする利益額を明確にします。利益と売上は違います。売上が1億円でも経費が9,990万円なら利益は10万円しかありません。企業が存続するためにはまず最低限の利益が必要となります。必ず発生する人件費や家賃などの固定費を踏まえて利益目標を算出しましょう。そのうえで期待値を込めた売上目標の金額を設定していかなければいけません。

過去のデータをもとに売上予測を設定

過去のデータを分析して、最低限見込めるであろう金額の売上予測を立てます。売上予測と売上目標は別物です。売上目標はあくまで目標です。前年対比ベースをとる企業が多いものの、達成不可能な目標を設定して売上を伸ばす手法をとる企業もあります。ただし、いずれの方法も売上予測がベースになければいけません。

見直しと改善の実施

売上目標は、定期的に景気の変動などをみて改善することも大切です。明らかに高すぎる目標で、ほぼ全員が達成できていないような状況なら適切とはいえません。半期や四半期のタイミングで実現可能な数値に修正してもよいでしょう。そもそも会社の業績を伸ばすための売上目標です。現場のモチベーションが上がる数値に見直すことも大切です。

販売員としての売上目標の立て方

販売店舗では、店長やリーダーが目標を決める場合もあれば、自己申告で決める場合もあります。チーム目標だけのケースもあるでしょう。いずれにせよ、自分で目標を決めて仕事に取り組むことは非常に重要です。

期限を意識した目標値

売上目標を立てる際は、まず期限を意識します。自分のこれまでの実績や今のお客様との関係、スキルへの自信などを踏まえて現実的かつモチベーションが高まるぎりぎりのラインの目標を設定することがおすすめです。

仕事も受験やスポーツと同じです。「この時期までに達成したい」という高い目標があると、モチベーションが高まり、メリハリをもって仕事に取り組むことができます。自分が成長していく姿をイメージしながら、年度の目標や月の目標を立ててみましょう。

実現のためのアクション

目標を実現するためには、イメージするだけでなく具体的な行動プランを立てて実行する必要があります。その人の販売経験やスキル、社内の立場によって適切なプランは変わりますが、以下に3つの例をご紹介します。

お客様への声がけ回数を増やす

お声がけは基本であり有効な手法です。最初のあいさつは必須です。その後はタイミングよく「こちらお色違いもございます」「この素材は〇〇な特徴があります」など、お客様が気にしていそうな内容のお声がけの回数を、これまでより増やすことを意識しましょう。

業務の効率化を図る

販売員の売上はお客様との接触回数に比例します。しかし、店舗はレジ業務や事務処理、バックヤードの在庫チェックなど雑務も多いものです。チームで話し合ってできるだけ業務効率化を図りましょう。また、個人的にも常に効率化を意識してください。

商品知識を身に着ける

お客様が販売員に求めるのはたしかな商品知識です。素材やデザイン、機能などについての質問に正確に答えられることは基本です。加えて、商品の長所や使い方を説明できると信頼されます。商品知識は奥が深いのでしっかりと勉強しましょう。

まとめ

売上目標は、企業の成長のために必須の指標です。また、販売員にとっては自分の仕事の達成度やチームへの貢献度を測る指標でもあります。モチベーションを高める要因にもなります。売上目標を立てるときは、たしかな分析と綿密な計画のもとバランスのよい設定をおこなうことが大切です。

販売員が個人で目標を設定するケースでは、自分がどのような販売員になりたいかをイメージして決めることがポイントです。多く売れるということは多くのお客様に認められる販売員ということです。背伸びしてもよいので、理想を目指して高い目標を立てることをおすすめします。

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